Ecommerce Politica Imprese

Il mercato non è mai stato tanto libero come nell’era di Amazon

Di il 3 dicembre 2018

Da anni dico che i marketplace e Amazon in particolare vanno visti come le nuove risorse commerciali a disposizione delle aziende di ogni dimensione, in un mercato che è sempre più globale.
Nessuna azienda sarebbe capace di sviluppare oggi una rete commerciale tradizionale che le permetta l’internazionalizzazione con un rapporto costi-benefici tanto conveniente a fronte del sapiente uso di strumenti tanto performanti.

Il commerciale del presente (del futuro per chi è ancora fermo alla definizione di ecommerce come mercato alternativo) diventa stratega.
Le sue competenze primarie, oggi, non fanno più riferimento alla capacità di intrattenere relazioni coi clienti, di mediare nel mercato, di conoscere il solo prodotto che rappresenta e vende.

Il “commerciale” non esiste più

La risorsa fondamentale in azienda deve avere la piena conoscenza dell’azienda e di tutti i prodotti dell’azienda. Deve saperli costruire con la totale consapevolezza dei canali di mercato in cui saranno poi proposti. Deve quindi conoscere tutta la filiera del settore di riferimento come le sue tasche perché deve monitorare i costi del prodotto al fine di costruire il prezzo giusto, individuarlo per il mercato internazionale, gestirlo per i vari singoli canali di mercato. Deve, altresì, conoscere come le sue tasche i settori dei servizi necessari per il buon funzionamento della sua rete vendita e i mercati in cui questi operano: trasporti, pagamenti, tutti gli stakeholder di riferimento. Deve saper restare aggiornato sulle leggi e i regolamenti commerciali vigenti nei mercati in cui l’azienda intende essere presente.
Se prima il commerciale si presentava al cliente con la sua identità, oggi deve essere in grado di creare un’identità aziendale grazie alla quale sia direttamente l’azienda a presentarsi ai clienti. L’identità di un’azienda con una personalità tanto spiccata che dev’essere in grado di plasmarsi nei vari canali di mercato e sui vari mercati internazionali

Il commerciale di ieri oggi non esiste più. È quella figura su descritta, chiamatela come volete, inventatevi una nuova job description per quel tipo di manager che, successivamente si scoprirà diventare pedina commerciale fondamentale come mera conseguenza delle sue conoscenze e delle sue competenze trasportate nel suo lavoro.

Non è complicato. È solo il mercato che è progredito grazie agli strumenti che ha a disposizione. Se i tempi cambiano il mercato cambia. Se il mercato cambia le competenze degli operatori dei mercati devono cambiare. Devono crescere. Di conseguenza il mercato del lavoro va aggiornato.

La fine della distinzione tra B2B e B2C

Ieri, domenica, è stato un nuovo giorno da record di vendite su Amazon per la mia azienda.
La novità è che singoli clienti stanno iniziando ad acquistare, in ordini unici, quantità importanti di prodotti (Ieri, dalla Spagna, un solo cliente ha acquistato 20 box di caffè).

Quando la qualità del prodotto e i suoi costi lo permettono i clienti pensano a poter diventare rivenditori dei prodotti che acquistano nel paese in cui risiedono e in cui quel prodotto ancora non è arrivato attraverso i vecchi canali di mercato tradizionali. Noi lo abbiamo capito da tempo: da tre anni, ormai, sullo shop di Caffè Carbonelli è presente un’area ecommerce dedicata al B2B. Gli operatori commerciali trattati come clienti privati. Abbiamo cercato di unire l’usabilità di un pratico ecommerce con i vantaggi e le condizioni commerciali proprie degli operatori del mercato, e offrirle in maniera trasparente a chi avesse i requisiti per accedervi. Ci abbiamo provato ma non ci siamo riusciti a far esplodere l’iniziativa per i limiti che una piccola azienda ha, in termini di diffusione della comunicazione, nel lancio di ogni sua iniziativa.

Amazon tutto questo lo ha capito da tempo e, adeguandosi ai regolamenti vigenti in ogni paese, per il ruolo che riveste in quanto operatore commerciale,  ha iniziato tutta un’operazione di sprone e incentivazione verso i merchant per condurli ad assolvere i diversi obblighi fiscali vigenti in ogni paese dove è venduta la merce, per la crescita dell’internazionalizzazione. Ha lanciato il programma di vendite B2B, con annessi servizi, facilitando i processi contabili per chi esporta la propria merce grazie alla piattaforma. L’internazionalizzazione che prima era una chimera per le pmi adesso è realtà e si tramuta in fatturato.

Chi non si adegua alle regole e non segue il progresso, su Amazon, come nel mercato, come nella vita, resta indietro. Deve rinunciare e resta chiuso nei limiti dei propri confini. Chi invece studia il modo per imporre i suoi prodotti nel mercato globale, oggi ha delle possibilità che sino a due anni fa sembravano astratte o inarrivabili per la mancanza di un potente budget utile alla diffusione dei propri prodotti e delle proprie idee.

Le vere vittime di Amazon

Amazon è l’arma del progresso in ambito commerciale. Le imprese, soprattutto quelle piccole, dovrebbero riconoscere il commercio elettronico come un vero e proprio salvavita. Tutt’ora, invece, c’è chi divulga scetticismo puntando il dito contro chi riveste un ruolo fondamentale nell’espansione commerciale.
Gli scettici cercano, come ultimo appiglio, di far leva su quelle imprese che hanno aderito, negli anni, per tanti anni, a quei consorzi nati col beneplacito di enti pubblici (camere di commercio), col fine di facilitare le operazioni commerciali internazionali; quelle aziende a cui hanno fatto pagare, per decenni, quote associative annuali giustificate con iniziative inutili e standardizzate che sono risultate soltanto un costo per gli aderenti. Iniziative dalle quali gli associati non hanno mai ottenuto alcun beneficio perché ci si concentrava sull’apertura di mercati improbabili per quelle che erano le microimprese a cui si prometteva l’esportazione.

Quei consorzi, con la complicità delle istituzioni, per anni e anni, hanno guadagnato sulle speranze dei piccoli imprenditori. Hanno lucrato sulla necessità e sulla disperazione di chi doveva, per forza di cose, cercare di esplorare nuovi mercati a cui, da solo, non avrebbe mai avuto accesso.
Quegli imprenditori dovevano essere formati alle nuove tecnologie, dovevano essere guidati verso una digitalizzazione delle proprie aziende.
A quegli imprenditori doveva esser detto che le loro aziende non erano pronte per quei mercati a cui speravano di accedere; che dovevano investire per mettersi prima in condizione di accedervi a quei mercati. Quelle quote associative dovevano ripagare l’utilità di quel tipo di investimento. Poi gli doveva esser detto che in quei mercati, con le condizioni che gli avrebbero imposto gli operatori di quei mercati, sarebbero stati divorati. Invece a quegli imprenditori è stato promesso di tutto col solo fine di tenere vivi quei consorzi in cui regnava l’incompetenza.

Quindi noi imprenditori dovremmo, innanzitutto, ringraziare i marketplace che, in maniera del tutto naturale, in quanto nati come figli del progresso, hanno ammazzato quegli inutili consorzi che, non avendo avuto l’umiltà di studiare e comprendere i cambiamenti del mercato, non son stati neanche capaci di rinnovare le promesse produttrici di false speranze, e di conseguenza non hanno più avuto interlocutori a cui destinare la loro incompetenza, perché intanto loro hanno iniziato a studiare i nuovi strumenti.

Dovremmo ringraziare il progresso che ha fatto nascere e crescere operatori come Amazon, capaci di offrirci quello che non sono mai stati capaci di offrire gli enti pubblici ministeriali: strumenti e servizi davvero utili alle aziende per poter espandere il proprio mercato a livello globale e aumentare il proprio fatturato.

I governi di ogni paese dovrebbero essere grati a questi colossi, perché l’aumento del fatturato delle aziende di ogni dimensione contribuisce all’aumento del PIL di ogni paese. Gli operatori che favoriscono gli scambi commerciali dovrebbero essere messi nelle condizioni di erogare sempre più servizi.

La visione alternativa

L’alternativa è continuare a voler vedere Amazon e gli altri come i nemici che “stanno cannibalizzando il mercato”.

Un mercato che non è mai stato libero quanto oggi.

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